AIDMA(アイドマ)モデルとは？消費者の「買いたい」を設計する思考法と実践テンプレート

はじめに：バラバラの施策がつながらない悩み、ありませんか？

「広告のクリック率は伸びたのに売上が伸びない」
「SNSのフォロワーは増えているのに EC での購買が追いつかない」
マーケティング現場では、チャネルごとに KPI を追いがちです。
しかし本当の問題が、顧客の心理変化がどこで止まっているかを把握できていないこと、という場合もあるでしょう。

顧客の購買行動を5 つの心理段階で説明する AIDMA（アイドマ）モデル は、この“詰まり”を特定し、打ち手を整理するのに最適な古典的フレームワーク。
しかも idea Lane ならテンプレートが用意されていてすぐに可視化できるので、議論が深まるスピードが段違いになります。

この記事ではAIDMAモデルでマーケティング成果を最大化するためのポイントを解説しながら、思考整理ツール「アイディア・レーン」のテンプレートですぐに実践するための方法を紹介します。

AIDMAモデルとは？——購買心理を段階的に捉える基本フレームワーク

AIDMAモデルは1920年代にアメリカのコピーライター、サミュエル・ローランド・ホールによって提唱された販促理論が起源とされ、顧客が広告を目にしてから実際の行動に至るまでの心的プロセスを5つのステージで定義します。

1. Attention（注意）： 顧客が商品やサービスの存在に気づく段階。広告や口コミなどでファーストインプレッションを与える。
2. Interest（興味）： 興味を持ってより詳しい情報を収集しようとする段階。ウェブサイトの閲覧、資料請求、SNSでの反応など。
3. Desire（欲求）： 顧客が「欲しい」「必要だ」と感じ始める段階。価格比較やレビューを確認し、購買意欲が高まる。
4. Memory（記憶）： 情報やブランドを記憶に留める段階。広告のメッセージ、キャッチコピー、ブランドロゴなどが記憶に刻まれる。
5. Action（行動）： 実際に購入や問い合わせなどの行動に移る段階。ECサイトでの注文、店舗での購入、資料請求ボタンのクリックなど。

各ステージには異なる施策が有効であり、たとえばAttention段階では大きな露出を狙う広告配信が有効ですが、Memory段階ではリマインド施策やリターゲティング広告が効果を発揮します。

AIDMAモデルを用いることで、自社のマーケティング施策をフェーズごとに把握・整理・再検討し、適切な戦術を設計できるようになります。

参考：Wikipedia「AIDMAモデル」

AIDMAモデルを使うメリット

AIDMAモデルを活用するメリットは以下の通りです。

• 顧客視点の整理が容易になる：顧客がどの情報をいつ必要としているかを可視化し、自社施策と顧客の心理状態をマッピングできる。
• 施策設計の精度向上：各段階で必要なコンテンツや広告手法を明確化し、無駄なリソース配分を削減する。
• チーム内の共通言語として機能する：マーケティング担当者、営業部門、クリエイティブ部門など、部門をまたいで共通理解を持つことができる。
• PDCAサイクルのスピードアップ：各ステージでのKPI設定がしやすく、効果検証と改善を迅速に実施できる。

AIDMAモデルは、特に新商品や新サービスのローンチ時に有効と考えられ、企画段階から顧客の心理プロセスを意識して計画を立てることで、より高い広告費対効果やリード獲得率を実現しやすくなります。

なぜAIDMAモデルが今も役立つのか？

現代のマーケティングは複雑です。SNS、ウェブ広告、リアルイベントなどチャネルは多岐にわたり、顧客の行動も多様です。
時代に応じて、AIDMAモデルの派生形とも言えるAISASやULSSASなど、様々なモデルが開発されています。

ですが、どんな購買行動も、基本的にはAIDMAのどこかを通っているのです。

たとえば……

フェーズ	施策の例
Attention	SNS広告、ポスター、CM、口コミ
Interest	サンプル体験、商品説明ページ、レビュー
Desire	限定特典、ユーザーの成功体験
Memory	メルマガ、再訪促進バナー
Action	カート導線、予約ボタン、購入オファー

各ステップを無視すると、どんなに魅力的な商品でも売れない原因になります。

様々なフレームワークが開発されていても、AIDMAは「購買心理の王道」として活用できるフレームワークと言えます。

すぐに使えるAIDMAモデルのテンプレート

思考整理ツール「アイディア・レーン」なら、AIDMAモデルを使った施策検討をすばやく実践することができます。

キャンバス上に5つのエリアが初めから配置されているので、顧客心理に合わせたアイディアをすぐに整理でき、マーケティング戦略の検討が効率化します。

実際のテンプレートがこちらです。

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AIDMAと類似フレームワークの違い

AIDMAは、消費者が「商品を知ってから、買うまで」の心理の流れを整理する、古典的な購買プロセスモデルです。
一方で、デジタル時代には AISAS や AARRR など、よく似たフレームワークも数多く使われています。

参考記事：様々な消費行動ファネル（マーケティングフレームワーク）の違い

ここでは、AIDMAと代表的な類似フレームワークを比較しながら、

• 何がどう違うのか
• どんな場面でどれを使えばいいのか

を整理しておきます。

1. AIDMA：広告〜購買までの「心理の変化」にフォーカスしたモデル

まず本題のAIDMAをおさらいします。

• 主な対象領域：テレビCM・雑誌広告・店頭POPなど
• 5ステップ：Attention / Interest / Desire / Memory / Action

AIDMAは、
「認知 → 興味 → 欲求 → 記憶 → 購買」 という
“頭の中の変化”に注目したモデル です。

• どんなコピーなら興味を持ってもらえるか
• どうすれば「欲しい」と感じ、記憶に残るか
• 店頭で思い出してもらうにはどうすればいいか

といった問いに答えるのが得意です。

もともとは、マス広告やリアル店舗が中心だった時代の文脈で広く使われてきたモデルで、「人が意思決定して行動する場面全般」に応用して使われています。

AIDMAは「どんなメッセージや体験で、どんな心理変化を起こしたいか」を考えるのに向いたフレームワークと言えるでしょう。

2. AISAS：検索と共有が当たり前になった時代の行動モデル

次に、AIDMAとよくセットで語られるのが AISAS です。

• 対象領域：Webマーケティング全般、ECサイト、SNSキャンペーンなど
• 5ステップ：Attention / Interest / Search / Action / Share

AIDMAとの大きな違いは、
「Search（検索）」と「Share（共有）」が入っていること です。

2-1. AIDMAとAISASの違い

視点	AIDMA	AISAS
モデルの中心	心理	行動
情報の入口	マス広告	Web広告・SNS・検索
途中のステップ	Desire / Memory	Search（検索）
最後のステップ	Action（購買）	Action ＋ Share（共有）

ざっくりまとめると、次のようなイメージになります。

• AIDMA
  • 「認知 → 興味 → 欲求 → 記憶 → 購買」という
    “頭の中の変化”中心のモデル。
    
• AISAS
  • 興味を持った人が 検索して、比較して、購入し、SNSや口コミサイトで共有する ところまでを
    “オンライン上の行動”として整理するモデル。

2-2. AISASを使うときの典型シーン

例えば、こんな場面ではAISASの方がしっくり来ます。

• 検索キーワードから情報収集 → 比較 → 購入 → レビュー投稿・SNSシェア
• Web広告やSNS投稿 → 記事やLP → 商品ページ → ECで購入
• インフルエンサー施策で「認知→検索→購入→話題化」まで設計したいとき

「検索」と「共有」まで含めて、オンライン上の行動の流れを整理したいとき は、
AIDMAよりもAISASがフィットします。

一方で、「店頭販売中心の商品」「BtoBの対面営業」のように
購入プロセスに検索やSNSがあまり絡まない場合 は、
AIDMAで十分なことも多いです。

3. AARRR：継続利用・グロースに強い“ファネル型KPI”モデル

もう一つ、デジタルサービスでよく使われるのが AARRR（アー） です。

• 対象領域：SaaS・アプリ・オンラインサービスの成長（グロース）
• 5ステップ：Acquisition / Activation / Retention / Referral / Revenue

AIDMA・AISASが「購買まで／購買前後のプロセス」を整理するのに対して、
AARRRは 「顧客が継続利用し、売上が伸びるまで」を数字で追いかける モデルです。

AIDMAとAARRRの違い

視点	AIDMA	AARRR
想定するビジネス	1回の購買（モノの販売）	サブスクやアプリなど継続利用
ゴール	商品を「買ってもらう」	利用を定着させ、売上を伸ばす
追いかけるもの	心理ステップ	数値（登録率・継続率・紹介率など）

AARRRが使いやすいのは、SaaSアプリやオンラインサービスのような

• 「登録して終わり」ではなく、
• 継続利用やアップセル・紹介が重要なビジネス

と言えます。

“購入後”の世界も数字で見ていくモデル なので、店舗販売の1回きりの購買にはあまり向きません。

AARRRをより詳細に知りたい場合は：
AARRRモデル（海賊指標）とは？｜SaaS・Webサービスの成長を加速させる5ステップ【テンプレート付き】

4. どのフレームワークをいつ使うべきか

実務での選び方をざっくりまとめます。

4-1. AIDMAを使うのに向いている場面

• 店舗で販売する一般消費財（飲料・日用品など）のプロモーション
• マス広告と店頭施策を組み合わせるキャンペーン
• 「広告のコピー・ビジュアルで、どう心理を動かすか」を整理したいとき

→ 「心理の流れ」を丁寧に追いたいときはAIDMA。

4-2. AISASを使うのに向いている場面

• Web広告やSNSからサイトへ集客し、ECで購入してもらうフロー
• 検索キーワードからの動線設計（SEO / コンテンツマーケ）
• 購入後レビューやクチコミを増やしたいキャンペーン

→ 「検索とシェアまで含めて、オンライン上の行動を整理したいとき」はAISAS。

4-3. AARRRを使うのに向いている場面

• アプリ・SaaS・サブスクサービスのグロース
• 新規登録は多いのに、継続率やLTVが伸び悩んでいるとき
• チームでKPIを共有し、改善サイクルを回したいとき

→ 「利用〜継続〜紹介〜売上までを数字で追いかけたいとき」はAARRR。

5. AIDMAを選ぶ意味

様々なマーケティングフレームワークが増えた今でも、
AIDMAには次のような強みがあります。

• シンプルで、マーケティング初心者にも説明しやすい
• 「コピー・クリエイティブでどんな感情を起こしたいか」を考える軸になる
• 店頭販促やリアルイベントなど、オフライン施策との相性が良い

デジタル施策を考えるときも、まずはAIDMAで
「相手にどんな心理の変化を起こしたいのか」 を整理してから、
AISASやAARRRで詳細設計に落とす、という使いわけも可能でしょう。

AIDMAで施策を検討する実践例

実践例1：カフェ新規集客のケース

新しく開店したカフェが「周囲の会社員層をターゲットにしたい」と考えたとしましょう。
AIDMAモデル上で以下のような流れを設計できます。

• Attention：「朝の駅前でチラシ配布」「Google広告配信」
• Interest：「コーヒー豆のこだわり動画」「初回来店者レビュー」
• Desire：「2杯目無料キャンペーン」「限定ラテアート告知」
• Memory：「LINE友達登録で次回来店ポイント」「Instagramに記録される写真」
• Action：「モバイルオーダーリンク」「ランチ予約フォーム」

こうして整理すると、抜けていたステップが見え、効果の弱い施策も洗い出せます。

アイディアレーンではメモを簡単に追記したり、施策を階層化したり、フェーズをまたがる関係性をワンタッチで表現することができます。
そのためExcelや紙で検討するのに比べて直感的で便利に考えを整理し、アクションにつなげることができます。

実践例2：新規サービスローンチ時のAIDMA活用

例えば、ある会社が新しいサブスクリプション型サービスをローンチする場合を想定します。
以下のように各エリアへアイデアを配置してみましょう。

• Attention
  • SNS広告：Instagramストーリーズで15秒動画を配信
  • 検索連動広告：関連キーワード「サブスクリプション 比較」
  • ブログ記事：業界トレンドを解説する記事を自社メディアで掲載
• Interest
  • 専用LP：「機能紹介＋料金シミュレーションツール付き」ページ
  • 無料トライアル申し込みページ：フォーム部分の入力項目最適化
  • 動画コンテンツ：特徴をわかりやすく伝える2分間のサービス紹介動画
• Desire
  • 初月50％オフクーポン配布キャンペーン
  • カスタマーレビュー掲載：既存ユーザーの声を一覧表示
  • 比較表：競合他社との機能・価格比較を強調
• Memory
  • メールリマインド：トライアル開始から3日後に活用方法を紹介するメール送信
  • リターゲティング：Webサイト閲覧後7日以内にバナー広告を再表示
  • SNSリマインド投稿：1週間ごとの投稿で利用シーンを想起させる
• Action
  • 購入ボタン：常に画面右下に固定表示するUI設計
  • チャットサポート：購入検討中に問い合わせが即時できるポップアップ導入
  • キャンセル防止：カート放棄時に自動ポップアップで特別クーポンを提示

このようにキャンバス上でAIDMAモデルに合わせた施策を視覚的に整理することで、関係者全員が現在地と次のアクションを把握しやすくなり、計画から実行までのスピードが向上します。

各フェーズで何を書けば良いのか

どのようなことを書くべきか分からない場合は、下記をヒントにしてください。

1. Attention（注意）エリア
   • まずは「どのような広告や情報で顧客の目を引くか」を記入します。SNS広告のヘッドコピー、検索連動型広告のキーワード、オウンドメディアでの露出計画など、具体的な手法とキャッチフレーズをアイデアとして並べましょう。
   • 複数の手法を比較したい場合、アイディアを階層化して細分化することで、優先順位を付けやすくなります。
2. Interest（興味）エリア
   • 次に「顧客が興味を持った後に触れるコンテンツ」を整理します。商品詳細ページ、ホワイトペーパー、比較資料、オンラインセミナー、WebセミナーLPなど、具体的なコンテンツやページ名、キーメッセージを記載します。
   • リレーション機能を使い、Attentionエリアの広告アイデアとInterestエリアのコンテンツを線でつなぐことで、施策全体の流れを可視化できます。
3. Desire（欲求）エリア
   • 顧客が「欲しい」「使ってみたい」と感じるような訴求ポイントやプロモーション施策をまとめます。期間限定キャンペーン、初回割引クーポン、比較表の強調ポイント、ユーザーレビューの表示タイミングなど、購買意欲を刺激するあらゆる施策を記入します。
   • ここでも階層機能を活用し、主要な施策と派生アイデア（コピー案、LP構成、A/Bテスト案など）を整理すると、検討漏れを防げます。
4. Memory（記憶）エリア
   • 記憶に残すためのリマインド施策やブランド認知強化施策を記入します。リマインドメールのタイミング、リターゲティング広告の予算設定、サンキューページでの次回割引オファー、SNSリマインド投稿のスケジュールなどを整理しましょう。
   • リレーションでDesireエリアの施策とMemoryエリアをつなぎ、施策間の関連性を可視化すると、顧客への最適なタッチポイントを把握しやすくなります。
5. Action（行動）エリア
   • 最後に「実際の行動」を定義します。ECサイトの購入ボタン配置、問い合わせフォームの改善、LINE登録への誘導、カート放棄防止施策（ポップアップ表示など）を記入します。
   • 具体的なKPI設定（CVR、CPA、リード獲得数など）や実行担当者、期限も併せてアイデアカードに付加情報として記載すると、プロジェクトの進行管理が容易になります。

AIDMAモデルをさらに活用するためのポイント

1. KPIの明確化
   各ステージで追うべきKPI（例：Attentionならクリック数やインプレッション数、InterestならCVRや資料ダウンロード数、Actionなら購入数や問い合わせ数など）を設定し、アイデアカードに数値目標を書くと効果検証がしやすくなります。
2. 定期的な振り返り
   アイデア・レーンのキャンバスはリアルタイムで編集できるため、施策の進捗や結果をチームで共有し、定期的に振り返りミーティングを行いましょう。各ステージの施策効果を見える化して次回施策に活かすことが重要です。
3. リレーション機能の活用
   アイデア同士の関連性を線で結ぶ「リレーション」機能を使い、施策間のつながりを明示すると、顧客導線がよりクリアになります。特にInterest→Desire→Memory間での関連付けは、顧客の離脱ポイントを把握するのに役立ちます。
4. 階層化で優先順位付け
   同じエリア内に複数のアイデアがある場合、階層化（インデント）を使って重要度や実行タイミングの優先順位を明示しましょう。主要施策を最上位に配置し、派生アイデアを下位に置くことで、実行プランが明確になります。
5. ビジュアルのカスタマイズ
   色分けやアイコン、背景色を使い分けて、各ステージや施策の種類を視覚的に区別すると、全体像がひと目で把握できます。アイデアカードの装飾機能で、緊急度や費用対効果を色で示すなど工夫しましょう。

Q&A（よくある質問）

Q1. AIDMAモデルとAIDAモデルの違いは何ですか？
A1. AIDAモデルは「Attention→Interest→Desire→Action」の4つのステージで構成される購買心理モデルです。AIDMAモデルはその後に「Memory（記憶）」を追加し、情報が記憶に残るプロセスを重視している点が特徴です。たとえば広告を見ただけでなく、後から思い出して再度検索・閲覧してもらうための施策を検討しやすくなります。

Q2. 各ステージで追うべきKPIはどのように設定すればよいですか？
A2. 例えば、Attentionステージでは「広告のインプレッション数」「クリック数」、Interestでは「資料ダウンロード数」「ページ滞在時間」、Desireでは「キャンペーン参加数」「メルマガ登録数」、Memoryでは「リピート訪問率」「リマインドメール開封率」、Actionでは「購入件数」「問い合わせ数」などが代表的なKPIです。自社の状況や目標に応じて適切な数値を設定してください。

Q3. アイディアレーンはAIDMA以外のマーケティングフレームワークも使えますか？
A3. はい。アイディア・レーンにはSWOT分析、4P分析、PEST分析、アンゾフの成長マトリクス、PPM分析など、多彩なテンプレートが用意されています。必要に応じて使い分け、組み合わせることで、より深いマーケティング戦略を構築できます。

まとめ

AIDMAモデルは顧客の購買心理を体系的に可視化する強力なフレームワークです。
AttentionからActionまでの各ステージで必要な施策を整理し、適切なタイミングでアクションを起こすことで、顧客の購買意欲を最大化できます。

思考整理ツール「アイディア・レーン」のAIDMAテンプレートを活用すれば、キャンバス上で直感的にアイデアを整理し、チームでの情報共有や施策検証を加速できるため、マーケティング活動の効率と効果を大きく向上させることが可能です。

無料テンプレートのAIDMAモデルを使って、あなたのプロジェクトに応じた施策を可視化してみましょう。
思考整理のプロセスがスムーズになり、顧客像や売上向上につながるアイディアを見つける手助けになるはずです。

AIDMAの参考リンク：AIDMA – Wikipedia